מסחר מקוון בארץ

אין שום סיכוי לחברות ישראליות להצליח במסחר מקוון בארץ

מרוב כל הכתבות לאחרונה על הזינוק האדיר בכמות הישראלים שרוכשים היום באינטרנט, נראה פתאום שכל הקמעונאים בארץ פתאום "התעוררו" והבינו שכל העולם מוכר באינטרנט ואולי כדאי גם להם להיכנס ולהשתתף בחגיגה, או לפחות להעלות הילוך, למי שכבר בפנים.

יותר ויותר ישראלים מבינים את היתרון העצום ברכישות מחו"ל ועד כמה זה משתלם, דבר שמלחיץ את כל המוכרים בארץ, ובצדק.

למה עכשיו?

נראה שאנחנו כבר מגיעים למסה קריטית ורוב הקמעונאים בארץ מרגישים זאת בכיס ורואים איך הרווחים שלהם צונחים יותר ויותר, ובקצב הגידול הנוכחי של הרוכשים מחו"ל, לא בטוח שרובם יוכלו להחזיק את עצמם עוד זמן רב.

יותר מכך, כניסתם של יותר ויותר חנויות גדולות ששולחות ישירות לארץ גדל אף הוא בקצב מהיר וגורם לקונים ישראלים להסתער גם עליהם, מהווה לחץ נוסף על הקמעונאים בארץ.

דוגמא טובה לכך היא אמזון ששולחת יותר ויותר מוצרים ישירות לארץ, מקטגוריות שונות. אפילו מוצרים גדולים וכבדים כמו טלוויזיות ומוצרי חשמל אנשים כבר מזמינים היום מאמזון ישירות הביתה, אחרי שהשוו מחירים בארץ וראו שזה משתלם יותר, ועוד עם שירות הלקוחות הידוע שלהם, זה בכלל כבר לא שאלה.

ניתן להוסיף גם את הצניחה במחירי הטיסות לחו"ל לתוך הנתונים, מה שגורם להמון ישראלים לטוס יותר ולרכוש יותר שם, גם רכישות גדולות מתוכננות – יש לא מעט ישראלים שטסים רק עם תיק גב עליהם וחוזרים עם מזוודה מלאה בבגדים חדשים לכל העונה, להם ולבני המשפחה, וזו רק דוגמא אחת.

זה המחיר, טמבל

כסף

בעוד שרוב הקמעונאים טוענים כי לצרכן הישראלי יותר חשובה חוויית הקנייה, השירות והנגישות, הצרכן הישראלי היום אומר חד משמעית – זה המחיר.

אל תבינו לא נכון, השירות וחוויית הקנייה חשובים לא פחות בעולם המסחר המקוון, וחשובים גם לצרכן הישראלי, אבל קודם הם צריכים לראות מחיר אטרקטיבי בכדי שהם יהוו בכלל פקטור. כל עוד המחירים יותר יקרים בעשרות אחוזים מאתרים גדולים אחרים בעולם, כל השאר כבר לא משנה.

אפילו שהם יודעים שהם יקבלו את המוצר בעוד חודש, הם עדיין מעדיפים לחכות ולהזמין מחו"ל רק בשביל לקבל את המוצר במחיר נמוך יותר ולא לצאת פראייר ולשלם יותר בארץ.

דוגמא טובה שאני אוהב לספר לחברים שחיים בארה"ב שמבטאים את הפער המנטלי בין האמריקאים לבין הישראלים כשזה מתבטא בקניות:

כשאמריקאי רואה מוצר חדש שחבר שלו קנה, ברוב המקרים דבר ראשון שהוא ישאל אותו הוא "נראה טוב, מאיפה קנית?".

כשישראלי רואה מוצר חדש שחבר שלו קנה, דבר ראשון שהוא ישאל אותו הוא "כמה עלה לך?".

זה די מתמצת בפשטות את חשיבות הרבה של המחיר לצרכן הישראלי לפני הכל כשזה נוגע לקניות. הישראלי רגיש יותר למחיר מכל דבר אחר.

מאיפה נובע הפער במנטליות הזאת?

אין ספק שיוקר המחייה הכבד בארץ תרם רבות לנטייה של הישראלים לחפש יותר "מציאות" ומחירים טובים יותר. תוסיפו לזה את העניין שהוא לא אוהב לצאת פראייר ולשלם מחירים מופקעים בזמן שבעולם אותם מוצרים באותה איכות, נמכרים בעשרות אחוזים פחות (ולפעמים במאות אחוזים פחות) – הוא פשוט כבר לא מוכן לקבל זאת.

די לראות במאות התגובות בפורומים ובמאמרים שעוסקים בנושאים הללו את הזעם והכעס כלפי הקמעונאים בארץ ואת מגמת הרכישות באתרים בחו"ל. הנה מספר דוגמאות לתגובות:

"מחיר! מחיר! ושוב, מחיר!"

"שתבינו, שגם אם מחיר המוצר זהה בארץ ובחול הישראלים יעדיפו לקנות בחול כדי להעניש על העושק שעשיתם לנו כל השנים"

"בנוסף, ברוב המקרים, באתרים בחו"ל פשוט מקבלים שירות הרבה יותר טוב, לפני הרכישה והכי חשוב אחרי הרכישה. פה בארץ עושים לך טובה שמוכרים לך."

"המשוואה מאוד פשוטה. תמכרו בזול, נקנה מכם. תמכרו ביוקר, נקנה מאתרים בחו"ל."

"אם אפשר היה לקנות גם מוצרי אוכל בחו"ל ולהביא הנה הייתי קונה כי פשוט הכל בארץ יותר יקר מחו"ל"

"כל מה שאפשר לקנות בחו"ל אני מזמין משם. גונבים אותנו בכל מקום וזו הדרך להשיב להם חזרה."

אלה רק דוגמאות בודדות המשקפות את הלך הרוחות של הצרכן הישראלי ואת הזעם הרב שיש לו כלפי החנויות והקמעונאים בארץ.

שירות לקוחות

שירות לקוחות

נניח והקמעונאים יתחילו למכור במחירים זהים פחות או יותר למחירים בחו"ל, האם זה יחזיר את הקונים? האם זה מספיק? לא בטוח.

בנוסף למחירים האטרקטיבים שהאתרים בחו"ל מציעים, רוב האתרים מציעים גם שירות לקוחות מעולה ובטחון מלא להחזר כספי במידה והלקוח לא מרוצה, ללא שום טירטורים או תנאים מיוחדים – דבר שפשוט לא קיים בארץ!

ניקח שוב לדוגמא את אמזון, יש לא מעט מקרים שבהם לקוח שקנה דרכם מוצר והוא לא היה מרוצה או שהמוצר שקיבל לא היה תקין, הם שולחים לו מיד מוצר חדש ועוד אומרים לו לשמור כבר אצלו את המוצר הישן (בד"כ כשמדובר על מוצרים זולים יחסית), וכל זאת אחרי שהתנצלו ללקוח וצ'יפרו אותו בנוסף בקופון הנחה לקנייה הבאה – זה שירות לקוחות!

מתי בפעם האחרונה חוויתם שירות לקוחות זהה בארץ? בטח לא באונליין ואפילו לא בסניפי החנויות של הרשתות הגדולות.

לא הכל אבוד

לא הכל אבוד

אחרי כל זה אתם בטח אומרים לעצמכם שזו מלחמה אבודה מראש ואין בכלל סיכוי לקמעונאים להתחרות. אז לא בדיוק.

הדבר היחידי שיש בו יתרון לקמעונאים כאן לעומת חו"ל הוא הזמינות. זה הדבר היחידי שהם יכולים למנף לטובתם ובמידה ויעשו זאת בצורה הנכונה, אולי הם יוכלו בכל זאת לתשומת לב של הקונים.

החיסרון הבולט של הזמנה של מוצר מחנויות בחו"ל הוא הזמן הארוך שלוקח למוצר להגיע מהחנות אלינו הביתה. בעוד שידוע ששירות הדואר בארץ הוא 'בעייתי' בלשון המעטה, עובדה שמוסיפה לא מעט תסכול לצרכן הישראלי שמחכה למוצר שקנה בקוצר רב שכבר יגיע.

החנויות המקוונות בארץ יכולות למנף חיסרון זה לטובתם אם יצליחו לעמוד בדרישות הצרכנים למחירים טובים, שירות לקוחות מעולה, ומשלוח מהיר – לפי הסדר הזה ברמת החשיבות. ללא היענות על הדרישה הראשונה, כל השאר כבר לא רלוונטי.

נכון, יהיה קשה להחזיר את האמון של הצרכנים בחנויות בארץ אבל אם יוכלו לעמוד בשלושת הקריטריונים של שירות לקוחות טוב באופן קבוע, מחירים יחסית זהים או אפילו טיפה גבוהים מהאתרים בחו"ל, עם שילוח מהיר וזול – אולי יהיה להם סיכוי. משימה בהחלט לא קלה אבל אפשרית.

לסיכום

שוק המסחר המקוון גדל בקצב אדיר של עשרות אחוזים משנה לשנה והוא רק מתגבר יותר. אין ספק שאת רוב הקניות בסופו של דבר נעשה באונליין.

יותר ויותר צרכנים עוברים להזמין באופן בלעדי וקבוע מהאינטרנט, גם ללא בירור או בדיקה בחנויות הפיזיות עצמם – במיוחד בארץ.

רוב הקמעונאים בארץ נזכרו קצת מאוחר ורק עכשיו הם מנסים להיכנס למשחק כי פשוט כבר אין להם ברירה, אם הם לא יעשו זאת הם פשוט לא יהיו.

אם יש לכם שאלות נוספות או אם תרצו להוסיף דברים למה שנכתב כאן, תכתבו בתגובות או תיצרו איתי קשר ואשמח לעזור.

Similar Posts